O mundo económico e empresarial no negócio B2B está hoje agitado e demasiadamente dinâmico, como nunca assistimos e sentimos. Em paralelo o acesso à informação tornou-se ilimitado e “barato”. A Internet e o “Google” vieram alterar quase tudo relativamente à informação disponível para os nossos clientes.

Neste momento já não estão à espera de um grande discurso e argumentário, pelo contrário, sabem todas as características e benefícios que estão associados ao nosso produto ou serviço. Mesmo antes de qualquer interacção eles já sabem tudo (o “google” já lhes respondeu às perguntas) – 80% das empresas que iniciam um processo de compra hoje procuram a informação on-line antes da tomada de decisão. Com isto os clientes tornaram-se poderosos, mais desafiadores para quem vende, e consequentemente “armados” com mais informação do que quem vende.

Há duas décadas atrás a função de um comercial era fornecer informação e esclarecer características, mas hoje isso pura e simplesmente desapareceu. Hoje um vendedor é um consultor de compras, é alguém que tem de ajudar um cliente a identificar se está ou não ajustado a um determinado produto ou serviço.

As regras mudaram, o processo de venda e de compra mudou no B2B e está a mudar novamente.

A envolvente mudou e tornou-se cruel para as empresas/comerciais que não se adaptaram. Com este novo paradigma as estratégias para vender off-line e on-line têm de ser outras. Se não mudarmos os nossos hábitos e comportamentos, dentro das nossas empresas e das nossas equipas comerciais, os resultados também não vão mudar!

Para simplificar a abordagem o registo mudou da “caça” para a “pesca”, não mudou aquilo que vedemos (características e benefícios) mas sim na forma como vendemos. Deveremos passar a ter uma aproximação de pescador que atrai e não afasta a caça, um pescador que trabalha muito bem a atracção e evita a intromissão (um caminho do marketing outbound para o marketing inbound). E a sua empresa como está? Continua agarrada ao paradigma anterior ou já se adaptou a um novo paradigma que garantidamente produz maiores e melhores resultados?

O paradigma efectivamente mudou mas muitas empresas e profissionais de vendas estão distraídos e não se adaptaram – temos então um novo paradigma nas vendas – o registo de caça mudou para um registo de pesca – o treinar comerciais para serem caçadores acabou; temos de deixar de perseguir e passar a atrair clientes (tornar-se atractivo, profissional e empresa); e o fenómeno base para bons resultados está na reputação da equipa comercial (e da empresa).

É mais importante o número de pessoas que nos conhecem a nós, ou à nossa marca/empresa, hoje do que aqueles que conhecemos e que em potencial nos poderão comprar amanhã.

No limite, no B2B, não temos de vender nada…temos sim de educar os nossos clientes a comprar.

Parece utópico mas não é! – o estudo e modelo de abordagem à procura é mais importante do que o conhecimento da oferta.

Algumas estatísticas para pensar (fonte: HUBSPOT) – negócios que utilizam a automação de marketing para alimentar contactos conseguem uns 450% de aumento em leads qualificados; uma venda no formato inbound marketing (atracção) tem 6 vezes menos custos do que uma venda em outbound (intromissão); em 2020 os clientes vão ocupar 85% do seu tempo de interacção com a empresa no processo de venda sem interagirem com um humano; empresas com o marketing e as vendas alinhadas geram 210% mais resultados no marketing e 3 vezes mais em resultados globais; quando as equipas do marketing e das vendas estão sincronizadas e envolvidas as empresas que o praticam, em geral, ficam 67% mais eficazes no fecho; 50% dos vendedores ignoram os leads gerados pelo marketing; só 56% das organizações B2B validam e qualificam os leads antes de os passarem para a equipa de vendas; organizações com as funções de marketing e de vendas alinhadas conseguem taxas superiores de 36% de retenção de clientes em relação às que não têm.

Talvez esta seja a hora de rever os seus conceitos. O que funcionava no passado nem sempre (ou dificilmente) dará certo no presente. A realidade é mesmo esta – não podemos fazer o trabalho de hoje com os métodos de ontem e continuar no mercado amanhã!

Já alguma vez se questionou sobre conceitos como: plano de social selling?; cálculo do CAC (Custo de Aquisição do Cliente)?; Cálculo do LTV (Life Time Value de um cliente)?; Cálculo do ROI (Retorno Sobre o Investimento) no SMarketing (Sales + Marketing)?;

Quais as práticas concretas que está a adoptar para geração de Leads?

Grande maioria das empresas no B2B não faz a menor ideia de 3 destes 4 simples cálculos (e julgo estar a ser meigo na análise). A questão que se coloca é – e sendo assim, como é que a empresa sabe qual a estratégia de smarketing que está a funcionar e a produzir resultados? Em qual canal de distribuição deve apostar ou investir mais?…ou mais operacional: quanto está a gastar para obter um endereço de e-mail? ou um pedido de demonstração? ou um pedido de proposta? ou o adicionar ao carrinho? ou uma compra?…e poderíamos continuar.

Elas sabem se são ou não são rentáveis no fim de cada mês, mas não sabem o CAC, não sabem o custo por lead, etc. A perspectiva é aterradora pois grande maioria das empresas, com boas excepções, continuam a ter os mesmos custos com marketing e vendas de há 20 anos atrás.

Acima de tudo julgo que este artigo provocou alguma dor em quem o leu e chegou até aqui (também me incluo) e é possivelmente a dor que mais provoca a ACÇÃO. A minha sugestão é mesmo que se for caso disso MUDE no que tiver que mudar. Se queremos que os resultados mudem a primeira coisa a mudar somos nós mesmos, com renovadas e melhores práticas, não repetindo preferencialmente erros de ontem.

Mais sobre o autor:

https://www.linkedin.com/in/josecarlos1974