Para tirar o melhor partido do CRM, é necessário escolher o software mais adequado às necessidades do seu negócio. Confira as nossas dicas sobre sobre algumas opções do mercado.
Escolher e implementar com sucesso um CRM nem sempre é um desafio fácil para gestores e empreendedores que trabalham com esta ferramenta. Muitas vezes surgem dúvidas e questões pela falta de compreensão das necessidades do sistema, tais como:
- Como convencer os vendedores que o CRM é útil para toda a equipa de vendas?
- Será que os vendedores vão gostar e tirar o máximo partido do sistema?
- Vale a pena o investimento?
A verdade é que a implementação do CRM na rotina de vendas nem sempre é um processo bem-vindo. Alguns vendedores acreditam que o CRM só serve para controlar o comportamento, não tirando partido desta solução. Para que isto não aconteça, é necessário, antes de mais que os processos de venda estejam claramente definidos. Mas vamos por partes.
O que é um CRM?
O conceito de CRM remonta à década de 1990 com o aparecimento de softwares especializados de escritórios e pacotes de gestão de clientes. O CRM vem da sigla Customer Relationship Management e significa Gestão de Relacionamento Com o Cliente.
Grande parte da actividade de CRM tem sido direccionada para grandes empresas, mas esse cenário tem vindo a mudar. Hoje em dia, cada vez mais pequenas e médias empresas (PME) estão a investir neste tipo de sistemas, fazendo aumentar o leque de soluções disponíveis no mercado.
Funções do CRM
O CRM auxilia os vendedores a criarem processos de venda com KPI’s (indicadores de desempenho) focados em cada cliente e em cada etapa de venda. Nesse sentido, é possível saber quando fazer um follow-up, fazer uma visita ou marcar uma apresentação.
À medida que os negócios e as equipas de vendas vão crescendo, o número de contactos também aumenta, exigindo apoio tecnológico para gerir esses mesmos contactos. É aí que entra o CRM, que antes de ser um sistema de gestão e controlo de relacionamento com clientes, é uma peça importante na estratégia de gestão de contactos.
O papel do CRM não é aumentar a burocracia nem retirar o dinamismo da equipa de vendas
O CRM é uma ferramenta a favor das vendas. E para isso, uma empresa precisa de um processo de vendas bem estruturado. Muitas empresas têm processos de vendas na teoria, mas na prática, nada está estruturado. O CRM vai simplesmente aumentar a sua eficácia, a sua acção e a sua efetividade em cada etapa da venda.
Um sistema de gestão de relações com os clientes dá às empresas uma estrutura clara para ajudar a desenvolver e a manter clientes
O software de CRM permite-lhe criar um funil de vendas e melhorar o follow-up das suas leads ou contactos. Com o CRM saberá sempre que clientes tem, que propostas estão em vigor para esses clientes, previsões de vendas, agendar emails, telefonemas, reuniões, e ainda integrar totalmente a parte comercial do seu negócio com o marketing.
Soluções de CRM no mercado
Aquando da escolha do software de CRM que vai usar para o seu negócio é importante ter em conta vários fatores. Quais são efetivamente as suas necessidades de CRM? Pense no tamanho da sua equipa de vendas, onde o sistema será atualizado e utilizado, quem vai ser o responsável pela implementação e, principalmente como vai medir o progresso.
Por exemplo, se a sua equipa for mais externa, um CRM com versões mobile e aplicações irão ajudar no desempenho da sua equipa.
Confira abaixo algumas sugestões e torne mais fácil a escolha do seu sistema de CRM:
#1. Salesforce
É o CRM número um do mercado, conta com mais de cem mil clientes em carteira e é considerada uma das ferramentas mais completas no que diz respeito ao relacionamento com o cliente. O sistema oferece funcionalidades voltadas para a produtividade nas vendas, gestão dos perfis dos clientes, inteligência de vendas, captação de clientes e autonomização de processos. Algumas funcionalidades em destaque são o acesso mobile via telemóvel e tablet; a rede social interna que permite trocar mensagens e ideias sobre negócios entre vendedores; a biblioteca de conteúdo onde se armazenam todas as apresentações, PDFs, ebooks, entre outros documentos; e a integração total com Gmail e Outlook, com o armazenamento dos emails dentro do Salesforce. O software está disponível em português eo preço varia consoante as necessidades.
#2. Oracle
O foco da solução de CRM da Oracle é a comunicação com os clientes, principalmente quando está é voltada para as redes sociais. O ponto forte desse sistema é a parte de comunicação, independentemente da mesma acontecer por telefone, e-mail ou por meio das redes sociais, o software é capaz de gerir tudo de forma que parece que está tudo integrado num único local.
O Microsoft Dynamics CRM é mais do que um software de CRM. O Microsoft Dynamics é na verdade um ERP – Enteprise Resource Planning, que permite gerir vários departamentos da empresa e vários stakeholders desde fornecedores, parceiros, entre outros.
Para quem está habituado a trabalhar com as ferramentas da Microsoft, como o Outlook ou o Office, essa pode ser uma grande vantagem porque permite a integração com essas aplicações. O foco deste software está vocacionado para a produtividade, mas os utilizadores também podem contar com experiências em vendas, marketing e serviços.
#4. Sugar CRM
O Sugar CRM é um software em Open Source, apresenta um design clean, e é fácil de utilizar, mesmo para quem nunca utilizou um CRM anteriormente. Esta solução possui recursos para automatizar o call center e o marketing da empresa.
#5. BASE CRM
Um dos softwares de CRM com maior crescimento nos últimos anos é o BASE. O Base CRM é extremamente simples de usar e configurar, tem aplicação mobile que integra todos os contactos e chamadas telefónicas, e o preço é relativamente reduzido.
Permite ainda criar vários tipos de relatórios à medida das necessidades de cada negócio e de acordo com o funil de vendas. Permite criar relatórios de previsão de vendas, métricas de vendas, avaliar elementos do CRM e tem integração total com email marketing.
#6. Pipedrive
Como o próprio nome indica, o Pipedrive tem como objetivo principal gerir o seu funil de vendas. O principal modo de exibição é o funil, possuindo uma interface clara que permite organizar e controlar processos de venda complexos. Apesar de não possuir tantas funcionalidades como alguns dos seus concorrentes, o Pipedrive centra-se-se muito no forecast de vendas, onde o vendedor vai qualificando as suas leads de acordo com o ciclo de vendas. O CRM é totalmente personalizável, é intuitivo e fácil de utilizar.
#7. Insightly
O Insightly apresenta funcionalidades de marketing vocacionadas para as redes sociais, uma vez que ajuda a pesquisar perfis de potenciais clientes. O CRM pode ser integrado com ferramentas de produtividade, entre as quais o Evernote, permitindo controlar a agenda dos vendedores. A integração com o Dropbox permite ainda gerir facilmente arquivos e documentos.
Artigo redigido por Miguel Abrantes e inspirado em conteúdos originais desenvolvidos pelo Blog Agendor.