Perante um cenário cada vez mais competitivo, as empresas lutam por um melhor desempenho da equipa de vendas. Uma equipa de alta performance em vendas é aquela que consegue tirar melhor proveito dos recursos para vender mais, gerar economia e aumentar os lucros.
Mas não adianta apenas vender, pois o desafio vai muito para além disso. Este está em proporcionar uma experiência direcionada ao cliente, com o propósito de o próprio optar pela sua marca, perante as várias opções que o mercado oferece.
Existem vários fatores que, quando combinados e bem aplicados, podem resultar numa melhoria significativa nos resultados de vendas de uma empresa. Espírito de equipa, alinhamento com a cultura da empresa antes mesmo da contratação e uma aprendizagem constante são alguns dos princípios que determinam o sucesso.
Para conseguir melhorar o desempenho da equipa de vendas, melhorando resultados, existem diferentes maneiras de se destacar:
Estabelecer metas objetivas e reais: Definir metas é um passo importante na melhoria do desempenho da equipa de vendas. É necessário o hábito de fazer um planeamento semanal, mensal e anual. As metas devem ser desafiadoras, atingíveis e reais, bem como claras e objetivas.
Paciência e persuasão: A persuasão é uma ferramenta de crescimento de vendas, que requer um planeamento de perguntas diretas e ações estratégicas. Quando um cliente é abordado, a probabilidade de já ter sido contactado por outra empresa é grande. Um fator importante é conseguir entusiasmar o cliente com consciência que o processo da venda pode ser longo, dependendo do tipo de produto que está a oferecer.
Acreditar no produto: Se o vendedor tiver confiança no produto que vende e acreditar nele, os argumentos para convencer o cliente vão ter mais força, pois são sustentados com conhecimento e transmitidos com credibilidade.
Oferecer mais do que o esperado: Estratégias como overdelivering, que consiste em surpreender o cliente ao entregar mais que a expectativa, são mais-valias que o consumidor dá valor. O objetivo é criar encantamento, e assim, fidelizar.
Atualizar-se: Capacite-se de conhecimentos que sirvam para desenvolver habilidades e aprimorar competências que já possua. É importante dominar não só as técnicas de vendas, mas principalmente perceber o produto e o cliente, investindo em cursos de formação, workshops, palestras, etc.
Apostar no marketing online: Aproveitar as redes socais através de ações de marketing, ou da otimização de sites para motores de pesquisa, nunca foi tão importante para o aumento de vendas da empresa. Estas plataformas não exigem custos elevados e têm a vantagem de conseguirem chegar a um grande número de pessoas.
Prospeção de leads: O crescimento das vendas de uma empresa passa muito por boas práticas na prospeção. Quantos mais clientes forem abordados, maior a probabilidade de fecho de negócios, mas mais importante que a quantidade é a qualidade das próprias leads. Aqui é importante o conhecimento do vendedor sobre as mesmas.
Diminuir a tarefas administrativas: Muitos processos burocráticos ainda são realizados manualmente. Mas hoje em dia, existem sistemas de automação que já substituem grande parte deste trabalho manual. Automatizando tarefas repetitivas, a organização dispensa os vendedores de atividades operacionais que não precisam da inteligência humana para serem desenvolvidas.
E depois da venda?: O atendimento depois da venda é essencial para manter os clientes, bem como para aumentar a base de contatos. Assim, o vendedor precisa de analisar os resultados da venda, perceber a satisfação do cliente, e com isto se necessário, ajudar em qualquer dúvida pendente.
As vendas são a meta constante na vida de uma empresa, uma vez que é com base nestas que as organizações sobrevivem e tomam decisões. As vendas determinam assim o sucesso de um negócio.