Energia no B2B: quando reduzir custos também cria valor

Chegava a fatura, comparavam-se preços, negociava-se o contrato e o tema voltava a desaparecer até à próxima renovação.

Essa lógica está a mudar.

Hoje, quando uma empresa fala de energia, está também a falar de margem, investimento, capacidade de produção e previsibilidade. Para muitos negócios, sobretudo aqueles com consumos relevantes, deixou de ser apenas uma questão administrativa.

Passou a ser uma decisão de gestão.

O cliente B2B também mudou

No mercado empresarial, vender uma solução isolada tornou-se mais difícil.

Um gestor não procura apenas um fornecedor de eletricidade, painéis solares, tecnologia ou consultoria. Procura perceber se aquela decisão melhora efetivamente o negócio.

• Quanto vai poupar?
• Que investimento exige?
• Quando começa a produzir retorno?
• Que risco reduz?
• Como se enquadra nos próximos anos?

É uma mudança importante na venda B2B.

A conversa deixa de começar no produto e passa a começar no contexto da empresa.

Na energia, isto é particularmente evidente.

Uma empresa pode ter um preço aparentemente competitivo e continuar a ter uma estrutura energética pouco eficiente. Pode instalar solar sem ter estudado corretamente o perfil de consumo. Pode manter contratos durante anos simplesmente porque ninguém voltou a olhar para eles.

A oportunidade está muitas vezes escondida nesses detalhes.

Energia também é margem

Uma redução num custo recorrente tem um efeito direto no resultado.

É uma ideia simples, mas que nem sempre recebe a mesma atenção que o crescimento das vendas.

Para uma empresa aumentar o resultado através de novas vendas precisa de vender, entregar, suportar custos e receber.

Uma redução estrutural de custos atua por outro caminho.

Por isso, analisar consumo, contratos, autoconsumo ou eficiência não deve ser apenas um exercício de procurement.

Faz parte da discussão sobre margem.

E essa discussão é cada vez mais relevante numa altura em que muitas empresas conseguem aumentar faturação sem conseguir aumentar os resultados ao mesmo ritmo.

O valor está no diagnóstico

No B2B, a qualidade da proposta começa antes da solução.

Duas empresas do mesmo setor e com dimensões semelhantes podem precisar de respostas completamente diferentes.

Os horários de consumo podem ser diferentes. As instalações podem ter características distintas. Uma pode beneficiar significativamente de autoconsumo e outra ter primeiro de corrigir desperdícios operacionais.

Por isso, uma boa conversa sobre energia começa por perceber o negócio.

Como consome? Quando consome? Onde existe desperdício? Como evoluiu o custo? Que alterações estão previstas na operação? Existe capacidade para produzir parte da energia utilizada?

Só depois faz sentido discutir soluções.

Uma oportunidade também para quem já trabalha com empresas

Há aqui outra dimensão interessante.

Consultores, empresas tecnológicas, redes comerciais, contabilistas, gestores de património e outros profissionais B2B conhecem diariamente empresas com este tipo de necessidade.

Muitas vezes já existe aquilo que demora mais tempo a construir numa relação comercial: confiança.

A parceria torna-se, por isso, particularmente relevante.

Um parceiro não precisa de dominar todas as áreas para acrescentar valor ao cliente. Precisa de saber reconhecer uma oportunidade e conseguir ativar a competência certa quando ela aparece.

É assim que uma relação comercial se transforma num ecossistema.

O cliente passa a ter acesso a mais soluções através de alguém que já conhece o seu negócio. O parceiro amplia aquilo que consegue oferecer. E o especialista chega à conversa com um contexto muito mais rico do que teria através de uma abordagem completamente fria.

A energia está a entrar noutras conversas

Finanças, operações, sustentabilidade, tecnologia e energia eram frequentemente discutidas em momentos diferentes.

Essa separação faz cada vez menos sentido.

Uma decisão sobre equipamentos altera consumo. Um novo espaço altera necessidades energéticas. Uma automatização pode melhorar eficiência operacional. Um investimento solar afeta tesouraria, custos futuros e autonomia.

Tudo está ligado.

No mercado B2B, esta ligação cria uma oportunidade interessante: deixar de vender soluções como peças separadas e começar a olhar para aquilo que cada decisão representa para o negócio.

Num Círculo de Valor, é precisamente essa ligação que interessa.

Porque uma boa parceria não começa pela vontade de vender mais uma coisa ao cliente.

Começa por conseguir identificar onde existe valor que ainda não está a ser aproveitado.