O marketing e as Vendas não são funções iguais, mas vivem como aliados numa empresa, onde um apoia o outro com um objetivo em comum – aumentar as vendas. Como funciona esta parceria? Os profissionais de marketing geram as leads, através da construção de ofertas que atendam às necessidades do comprador. As vendas têm um contato mais direto com as leads, tendo como meta final fechar o negócio.

No centro deste processo encontra-se a comunicação, que exige ser bem estruturada, sempre com a perspetiva do consumidor, e do que este valoriza. O que se pretende do cliente é a construção de um relacionamento, não apenas a realização de uma venda. E para isto acontecer, nesta relação é necessária a confiança mutua.

O marketing durante muito tempo atuou como um suporte das vendas, divulgando os produtos, e mostrando com material demonstrativo. Mas a internet mudou toda esta realidade. A forma como empresas e consumidores se relacionam, alterou-se. O cliente passou a ter uma autonomia cada vez maior em relação a informação sobre os produtos, concorrentes, preços e caraterísticas. Hoje, quando o consumidor fala com o vendedor já está a considerar certas soluções. E isto acontece devido a uma pesquisa prévia na internet.

Então, o que é preciso ser feito para alinhar na prática o Marketing e as Vendas?

O marketing tem um foco mais abrangente, e que inclui atividades como segmentação de mercado, estratégia de comunicação e divulgação, estudo de mercado e pesquisa de mercado, ou estratégia de posicionamento.

As Vendas focam-se mais em converter as leads em clientes reais, atuando já com um foco mais definido – passando pela prospeção e qualificação; apresentação, respostas e dúvidas; venda; e atendimento.

Assim é possível retirar alguns pontos importantes para fortalecer esta relação de Marketing/Vendas.

– Fazer reuniões regularmente: Discutir resultados e desafios, podemos também analisar os feedbacks das leads.

– Usar as ferramentas certas, para um alinhamento facilitado: Processos mais claros, onde os dados são de acesso a todos da equipa.

– Troca de informação: O Marketing deve fornecer todos os dados das leads, o que por sua vez ajuda as Vendas a realizar uma abordagem mais personalizada. Por outro lado as Vendas devem sempre devolver a informação dos contatos recebidos (quais foram convertidos, quais eram inadequados….).

– Criar mais interesse: A associação entre marketing e vendas vai permitir gerar um grande volume de pessoas interessadas no produto ou serviço, o que diminui o esforço de prospeção.

– Ter uma meta em comum: Criando metas em comum, o trabalho de ambas as equipas ganha coesão, o que leva ao sucesso.

Outro ponto importante neste relacionamento são as métricas, tanto de marketing, como de vendas.

As KPIs de Marketing são usadas para:

• Medir a eficiência das campanhas de leads
• Número de leads geradas
• Taxa de conversão dos anúncios
• Números de vistas ao site, quantos voltam, etc.

As KPIs de Venda focam-se:

• Na taxa de conversão em vendas
• Receitas
• Quantidade de vendas
• Taxa de crescimento das vendas realizadas

É possível vender sem investir no Marketing, mas será uma tarefa muito mais difícil e pouco produtiva. É necessária uma preparação prévio da apresentação ao cliente.

Assim, quando os vendedores entendem o marketing e vice-versa, o processo de venda vai se tornando cada vez mais efetiva a longo prazo.