Prospeção B2B: 6 recomendações para atrair novos clientes

Confira algumas recomendações para rentabilizar a prospeção de clientes e torne-se um expert em alavancar vendas.

 

Considerada muitas vezes como uma tarefa “chata” e que ninguém quer realizar, a prospeção assume um papel vital no processo de vendas de uma empresa, através da procura ativa de novas oportunidades de negócio. Apesar da sua importância, esta atividade continua a ser pouco valorizada por muitos vendedores, por ser uma técnica invasiva com uma taxa de rejeição elevada, que requer tempo para ser bem executada e por estar muito associada ao telemarketing. Em contraste, há profissionais que acreditam que uma prospeção de clientes bem executada pode significar metade da venda.

São poucos os casos em que um comercial consegue efetivamente fazer o número ideal de prospeções de forma a atingir os resultados a que se propôs. É justamente a prospeção que vai definir se o pipeline de vendas está cheio ou vazio. A prospeção regular e em quantidade certamente ajudará a crescer e a aumentar o volume de vendas.

Mesmo que a empresa tenha uma equipa de marketing/telemarketing que ajuda a gerar leads, é fundamental assegurar uma prospeção regular através de métodos alternativos como a participação em feiras, eventos de networking ou através de pedidos de recomendação de clientes.

Confira as nossas recomendações e aprenda como fazer um plano de prospeção de clientes bem estruturado e eficaz:

 

1. Confira se o seu produto/serviço se alinha com os interesses dos prospetos

É essencial que o profissional conheça bem o produto/serviço que a empresa oferece ao mercado, principalmente para evitar que seja vendido algo desalinhado com os interesses das empresas contactadas. Coloque-se no lugar dos prospetos. Não há nada mais irritante do que ser “bombardeado” com ofertas/promoções que não necessita, tanto a nível pessoal como profissional. Afinal há tempo investido na divulgação ou no contacto telefónico realizado. Esta acção despoleta duas consequências: nem se fecham negócios nem se abrem portas. Nesse sentido, confira se o seu produto se encaixa realmente no perfil e nas necessidades das empresas. Acima de tudo, faça um estudo profundo do mercado e faça uma segmentação prévia do público-alvo que pretende vender.

 

2. Desenhe um fluxo claro de prospeção

O objetivo máximo trabalho de um prospetor é gerar um fluxo constante de leads para “alimentar” as equipas de vendas. Um fluxo de prospeção bem definido, com cold mails e cold calls, conduz ao aumento da taxa de conversão de leads em negócios fechados. Não é obrigatório começar o processo a partir do cold mail. Na realidade, depende do mercado em que a empresa está inserida. Se o setor for mais tradicional, o ideal é optar por cold calls, no sentido de qualificar o contacto e direccionar para os decisores das empresas.

No meio de tantos contactos e oportunidades, por vezes há leads que se “queimam”, derivado a esquecimentos ou por não se respeitar os timings do fluxo estabelecido. Para que tal não se suceda, é vital que o prospetor tenha perfeita noção, em cada campanha, quando e quantas vezes tem de contactar determinada lead até ser descartada. A utilização correta do CRM, com a criação de alertas, por exemplo, ajuda a retomar o contacto no futuro com mais eficiência e facilidade. Em suma, deve-se aproveitar ao máximo cada um dos contactos, no sentido de os transformar no maior número de vendas.

 

3. Construa o seu discurso de prospeção com base no modelo AIDA

AIDA é uma sigla que abrevia as etapas Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Basicamente, este modelo baseia-se no comportamento humano que descreve uma lista comum de eventos que ocorrem eventualmente quando uma pessoa se envolve com algo. Geralmente, o objetivo do prospetor aqui é aumentar a taxa de conversão através da análise das ações do utilizador.


Sabia que o prospetor tem a capacidade de captar a atenção e o interesse de um cliente em menos de 5 minutos na maioria dos casos?


O propósito central da abordagem tanto por email como por telefone baseia-se na assertividade do discurso do prospetor, que precisa de criar urgência no prospeto em muito pouco tempo, para convertê-lo numa lead qualificada. Quando o prospetor pensa em atrair um cliente, deve-se basear nas duas primeiras etapas. O email, por exemplo, deve ser curto, contendo apenas informação necessária para gerar atenção e um pouco de interesse.


AIDA


4. Cold Call: construa um script forte

Nesta etapa é fundamental definir um script objetivo e claro, prepare uma lista de perguntas-chave que deve colocar ao interlocutor e que objecções podem surgir no decorrer da chamada. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto/serviço que vende. Tente descobrir se o interlocutor tem autonomia para tomar decisões. Evite a ansiedade e deixe o interlocutor falar e expor as suas dúvidas. Utilize um tom de voz pausado, convicto e assertivo.

 

5. Personalize os seus emails e evite o spam

Hoje em dia, não basta criar emails standard para fazer prospeção. É necessário conhecer bem o setor, o perfil da empresa, as suas necessidades, saber quem são os decisores e, a partir dessas variáveis, personalizar o conteúdo do email. Adaptando o conteúdo ao máximo de informações recolhidas a priori, conseguirá resultados bastante mais satisfatórios. A avaliação do timing de envio de email e a aposta num assunto apelativo e relevante são outros fatores bastante importantes a ter em conta.

 

6. Aposte na sua presença online

O mundo dos negócios passa cada vez mais pelo digital. Quase todas as empresas têm um website institucional e estão registadas em pelo menos uma rede social. Não há como ignorar as plataformas digitais, onde existem inúmeras oportunidades. Mas a pesquisa por novos clientes precisa de ser segmentada. Há que ter conhecimento e saber como funciona cada plataforma para fazer o melhor uso da mesma, no sentido de captar leads qualificadas. O Linkedin, por exemplo, constitui um excelente meio para fazer conexões dentro do seu público-alvo.

Elabore uma estratégia digital onde tenha lugar uma newsletter com conteúdos pertinentes sobre a sua empresa e o que tem para oferecer. Disponibilize formulários de recolha de contactos, para que possa divulgar iniciativas e ofertas comerciais no futuro. Construa um blog e divulgue matérias interessantes para os seus clientes no mesmo.

 

Partilhe este artigo nas redes sociais:

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin

Notícias Recentes